Développer son portefeuille clients et fidéliser

• Créer son plan d’action commercial en conquête et en fidélisation
• Analyser pour exploiter son portefeuille clients
• Mener des actions de prospection
• Mener des actions de fidélisation
• Mettre en place un système de suivi et d’amélioration continue pour rester agile sur son secteur d’activité

Jour 1 :

1 – Analyser son portefeuille clients

• Profiler sa clientèle par segment de marché (typologie, localisation, récence, fréquence, volume d’affaires…)
• Identifier des axes de progression entre familles de produits et les segments de clientèle
• Identifier des actions commerciales cohérentes sur un portefeuille existant (fidélisation et développement)

Autodiagnostic – Outil de l’analyse : SWOT, Scoring ABC, RFM – Détection d’opportunités

2 – Définir son plan d’action commercial

• Se fixer des objectifs
• Définir ses cibles
• Créer son plan d’action commercial en fonction des différentes cibles et segments de marché
• Identifier ses indicateurs de suivi
• Mettre en place des actions de veille pour rester agile sur l’évolution de son marché

Conception de son propre PAC et de son tableau de bord de suivi

3 – Mener une action de prospection en utilisant l’existant

• Identifier les réseautages possibles sur le portefeuille existant
• Utiliser les leviers de son réseau existant
• Mettre en place des actions de prospection par réseautage

Cartographie des différents niveaux de proximité d’un portefeuille clients – Conception d’actions de réseautage

Jour 2 :

4 – Mener une action de prospection en BtoB (secteur privé) et BtoG (secteur public)

• Comprendre le fonctionnement spécifique des comités d’entreprise
• Obtenir un rdv en BtoB et BtoG
• Mener un entretien de découverte
• Argumenter
• Répondre aux objections
• Faire une proposition commerciale ciblée et gagnant-gagnant
• Convertir

Création de grilles sur mesure (découverte – argumentaire – AIH)

5 – Fidéliser : identifier ses leviers de développement commercial

• Identifier les besoins non couverts
• Accroitre la commande moyenne de ses clients
• Accompagner le client vers de nouvelles familles de produit
• Communiquer régulièrement et ponctuellement sur les nouvelles familles de produits
• Exploiter son fichier clients en fidélisation et en conquête
• Mettre en place des outils de la fidélisation

• Apport théorique
• Cas pratiques (création des outils)
• Questions / réponses