Vente additionnelle

• Maîtriser son langage verbal et non-verbal
• Maîtriser les techniques de vente additionnelle
• Augmenter le ticket moyen

I/ Maîtriser son langage verbal et non-verbal pour mieux vendre

– Le langage verbal (vocabulaire, intonation, articulation, débit et volume)
– Le langage non-verbal (gestuelle, posture, tenue vestimentaire, expressions du visage…)
– Prendre de l’assurance
– Les postures à adopter, les attitudes à éviter

II/ La première étape pour générer du chiffre d’affaires

– Connaître sa gamme
– Savoir quels sont les produits plus chers et/ou meilleure marge
– Réserver un accueil chaleureux aux clients

III/ Les techniques de vente additionnelle

– Maîtriser la vente complémentaire (proposer les palets chocolat lait à un client venu pour la tablette
chocolat lait)
– Maîtriser la vente non-complémentaire (proposer la pâte à tartiner à un client venu pour une boîte de
chocolats personnalisés pour un anniversaire)
– Maîtriser la montée en gamme vers un produit de la même famille (proposer la boîte de palets fins à
un client venu pour un sachet de palets fins)
– Maîtriser la montée en gamme vers un produit de famille différente (proposer un moulage de Pâques
à un client venu pour un sachet de palets fins).
– Exploiter les arguments simples et percutants, indispensables à la vente non-complémentaire et
montée en gamme (nouveauté, spécialité, édition limitée…)
– Savoir écouter le client… et aussi provoquer avec tact la gourmandise
– Rebondir quand le client dit « non »
– Surprendre les habitués
– Vendre les produits dans l’ombre
– Valoriser la dégustation des produits

Formateur expert de la vente additionnelle

Études de cas concrets, ateliers interactifs et mises en situation