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Développer son portefeuille clients et fidéliser
Objectifs
Programme de formation
Formateur
Méthode pédagogique
Objectifs
- Créer son plan d’action commercial en conquête et en fidélisation
- Analyser pour exploiter son portefeuille clients
- Mener des actions de prospection
- Mener des actions de fidélisation
- Mettre en place un système de suivi et d’amélioration continue pour rester agile sur son secteur d’activité
Programme de formation
Jour 1 :
1 – Analyser son portefeuille clients
- Profiler sa clientèle par segment de marché (typologie, localisation, récence, fréquence, volume d’affaires…)
- Identifier des axes de progression entre familles de produits et les segments de clientèle
- Identifier des actions commerciales cohérentes sur un portefeuille existant (fidélisation et développement)
Autodiagnostic – Outil de l’analyse : SWOT, Scoring ABC, RFM – Détection d’opportunités
2 – Définir son plan d’action commercial
- Se fixer des objectifs
- Définir ses cibles
- Créer son plan d’action commercial en fonction des différentes cibles et segments de marché
- Identifier ses indicateurs de suivi
- Mettre en place des actions de veille pour rester agile sur l’évolution de son marché
Conception de son propre PAC et de son tableau de bord de suivi
3 – Mener une action de prospection en utilisant l’existant
- Identifier les réseautages possibles sur le portefeuille existant
- Utiliser les leviers de son réseau existant
- Mettre en place des actions de prospection par réseautage
Cartographie des différents niveaux de proximité d’un portefeuille clients – Conception d’actions de réseautage
Jour 2 :
4 – Mener une action de prospection en BtoB (secteur privé) et BtoG (secteur public)
- Comprendre le fonctionnement spécifique des comités d’entreprise
- Obtenir un rdv en BtoB et BtoG
- Mener un entretien de découverte
- Argumenter
- Répondre aux objections
- Faire une proposition commerciale ciblée et gagnant-gagnant
- Convertir
Création de grilles sur mesure (découverte – argumentaire – AIH)
5 – Fidéliser : identifier ses leviers de développement commercial
- Identifier les besoins non couverts
- Accroitre la commande moyenne de ses clients
- Accompagner le client vers de nouvelles familles de produit
- Communiquer régulièrement et ponctuellement sur les nouvelles familles de produits
- Exploiter son fichier clients en fidélisation et en conquête
- Mettre en place des outils de la fidélisation
Formateur
Méthode pédagogique
- Apport théorique
- Cas pratiques (création des outils)
- Questions / réponses
INFOS POUR CETTE FORMATION
- Public
Tout public
- Places
Jusqu’à 12 personnes
- Niveau
Avoir un projet de réalisation d’un plan d’action commercial
- Langue
Français
- Évaluations
Oui
- Attestation
Oui
- Nombre de jours
2 jours (14h)