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La relation commerciale : de la prospection à la fidélisation
Objectifs
Programme de formation
Formateur
Méthode pédagogique
Objectifs
- Lever ses propres freins par rapport à la relation avec le prospect / client,
- Savoir construire et exposer son positionnement,
- Savoir établir un plan de prospection
- Savoir construire un argument commercial et son argumentaire de vente
- Connaître les techniques spécifiques
- Comprendre et maîtriser le cycle de l’entretien de vente
Programme de formation
Jour 1,2 et 3 :
Module 1 : Le positionnement commercial
1 – Le positionnement commercial
- La notion de positionnement : définition
- Intérêts et limites du positionnement
- Étudier et comprendre le marché
- Analyse de l’offre
- Analyse de la demande
2 – Comprendre la notion de besoin
- La pyramide des besoins selon Maslow
- Les 3 niveaux de besoins
- La notion d’écart
- Besoins et motivations d’achat
3 – L’argumentaire de vente
- La méthode CAB
- Savoir recenser ses caractéristiques clés
- La notion de bénéfice client
- Bâtir son argumentaire
4 – Construction du positionnement commercial
- Les 6 points clés du positionnement
- Utilise le positionnement comme outil d’accroche
Jour 4 et 5 :
Module 2 : La stratégie commerciale
1 – Les objectifs stratégiques
- Définition
- Méthode quantitative et qualitative
2 – La segmentation du marché
- Les critères de ciblage
- La définition des cibles opérationnelles
3 – Le plan d’actions
- Choix des moyens
- Définition des délais
- Priorisation des actions
Jour 6 et 7 :
Module 3 : Le plan de prospection
1 – Fixer les objectifs de prospection
- Objectifs quantitatifs
- Objectifs qualitatifs
2 – Définir les cibles
- La segmentation en B to B
- La segmentation en B to C
- Les différents types de critères
3 – Choisir les canaux de prospection
4 – Préparer les actions de prospection
- Le plan d’actions
5 – Construire son argumentaire de prospection
- Les 10 étapes de la prise de RDV par téléphone
6 – Mesurer les retombées de la campagne
- Les KPI : caractéristiques et intérêts
- Les différentes catégories
- Les 4 type de KPI
Jour 8 et 9 :
Module 4 : L’entretien commercial en face à face : les fondamentaux
1 – La relation commerciale
- Définitions et perception
- Rôle et posture du vendeur
- Vente de produits et vente de services
2 – L’entretien de vente en 6 phases successives
- La préparation
- L’introduction
- La découverte
- L’argumentation
- La conclusion
- Le suivi
3 – Focus sur les phases d’ouverture et de découverte
4 – Les techniques spécifiques :
- La découverte du besoin réel
- Le traitement des objections
Jour 10 :
Module 5 : L’entretien commercial en face à face : Perfectionnement
1 – Retour d’expérience
- Partage sur les expériences vécues
- Difficultés rencontrées
- Élaboration des solutions
2 – Retour sur l’entretien de découverte
- Les 6 phases de l’entretien en face-à-face
3 – Focus sur la phase d’argumentation et de traitement des objections
4 – Technique spécifique :
- Le traitement de l’objection Prix
- Les réclamations clients
-> Suivi post formation
- En face à face, analyse des succès et des échecs
- Remise en perspective des concepts vus en formation
Approfondissement sur les sujets choisis par les stagiaires
Formateur
Méthode pédagogique
Apport théorique et cas pratiques
INFOS POUR CETTE FORMATION
- Public
Tout public
- Places
jusqu’à 10 personnes
- Niveau
Pas de prérequis
- Langue
Français
- Évaluations
Oui
- Attestation
Oui
- Nombre de jours
10 jours pour la durée de la formation avec 7 heures par jour soit 70 heures au total